咨询类型

民营企业/传统行业/互联网再造

企业概况 

航空港区某红枣专业合作社，注册资本50万元，员工10人，主要在本地及新疆收购红枣及相关产品，进行清洗包装后批发给各市场门店销售，年销售额200多万元。

客户问题

因缺乏合适的销售渠道，公司销售额一直在200万元左右徘徊，跟业内标杆好想你有很大的差距，如何在竞争激烈的红枣市场找到自己位置，提升销量、扩大规模，成为客户面临的首要问题。

问题分析

公司出现的问题，其实质是传统营销的思路已经不能适应企业发展的需要，主要表现为：

1、相同的模式已经有多个企业在竞争。以好想你为首的红枣企业狭品牌加盟优势，在各地攻城略地，提前布局，已将把红枣市场视为自己领地，市场竞争极为激烈，是一个典型的红海市场；

2、企业自身资源和能力不具备在红海市场竞争的可能性。作为一家新创立红枣企业，无论是资金实力、品牌实力、团队实力都无法同现有公司相比，如果正面同现有企业展开竞争，企业自身压力较大，无法保证竞争的持续；

3、企业自身产品差异化并不是特别明显。红枣作为一个高度同质化的产品，河南做出差异化的创新。加上企业自身生产可以条件，不具备大规模差异化的可能性，与市场上其它企业没有特别的竞争优势；

4、传统营销的套路无法在该企业身上得到很好的运用。降价、促销等手段短期内有一定效果，但却很容易伤及企业自身，可能市场还未打开，企业自身已经陷入濒临倒闭的境地。

咨询处理

项目启动后，项目组采取了以下措施：

步骤一：对红枣行业进行系统化的研究和梳理，研究行业演变的趋势，消费者消费习惯，现有竞争的烈度和形式，整个价值链的分布等，标杆企业崛起的过程等；

步骤二：深入分析后提出将企业销售从线上往线上转移，从经销商销售改为直销。借助互联网的趋势，实现线下销售到线上转变；

步骤三：设立电商部，总经理亲自负责。在淘宝网搭建自身销售平台，招聘网络销售人员，制定网络推广策略，拍摄相关图片，更新相关产品，开发出适合网络销售的系列产品；

步骤四：明确网络销售的业务流程和管理流程，包括年度业务计划制定流程、网络市场活动管理流程、产品邮寄发货流程、人力资源招聘和绩效考核流程等；

步骤五：建立了一些管理制度，如网络销售值班制度、值班制度、财务结算制度、销售的周报和月报制度等。

咨询效果

效果一：通过我们大量的工作，协助建立了一支以网络为主的销售团队，并理顺了企业内部的组织架构，建立了相关的流程和制度；

效果二：项目结束后企业实现网络销售1800多万元，销售增加了近9倍，线上人员30多人，从无到有，从一家传统线下企业彻底转型为一家互联网销售企业；

效果三：双方继续合作，进行内部管理流程更新、组织人员管理、发展方向梳理等相关工作。

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